مدیریت کسب و کار

مقدمه

در جایی که تمام محصولات از شرکت های مختلف شبیه به هم باشند ، هیچ کالایی به چشم مشتری متفاوت نمی آید و در این حالت مشتریان با بی تفاوتی نسبت به انتخاب و رفع نیاز اقدام می کنند . اما در همین بازار اگر شرکتی وجه تمایز داشته باشد ، به عبارتی دلیل یا دلایلی را به مشتری ارایه کند که به او ثابت شود ، نفع در خرید از شرکت خاص است ، بدیهی است آن شرکت و کالای او انتخاب می شوند . وجه تمایز لازمه بازار سازی است ، با وجود تمایز شایسته و بایسته است که شرکت ها نسبت به موقیعت یابی در بازار اقدام می کنند . شما باید بتوانید در بین شرکت ها و محصولات مختلف ، شرکت و محصول خودتان را در ذهن مشتریان جایگاه سازی کنید و این هم عملی نمی شود مگر آنکه بتوانید وجه تمایز خودتان را به مشتریان اثبات کنید ، خوشبختانه وجه تمایز حیطه بسیار وسیعی دارد برای مثال تمایز شما می تواند در نوع یا میزان خدمات ، سرعت رساندن محصولات به مشتری ، نحوه تسویه حساب و ... باشد .

تعریف بازاریابی

" بازاریابی علم و هنر کسب خشنودی مشتری به شیوه ای سود آور به طور مستمر و بهتر از رقبا ، با تکیه بر سه کلمه شناسایی ، شناساندن و خشنودی است " و برای جامه عمل پوشاندن به این تعریف باید منحصر به فرد عمل کنیم و نگرش جامعیت نگری داشته باشیم . محور و هسته عملیاتی بازاریابی مشتریان هستند اما از طرفی علاوه بر چشم دوختن به مشتریان باید مراقب رقبا نیز باشیم ، یعنی دائماً باید بهتر از رقبا عمل کنیم .

دسته بندی بنگاه های اقتصادی

بطورکلی بنگاه های اقتصادی به سه دسته تقسیم می شوند :

1 – موج سازان :

منظور شرکت هایی هستند که همواره نوآور بوده و استراتژی آن ها این است که اگر قرار است موجی بیاید ما باید سازنده آن باشیم . بدیهی است که این شرکت ها از قدرت تحمل شکست بالایی برخوردارند و ضمن بهره مندی از نیروهای خلاق و مدیران جسور به صورت دایم در جست و جوی پاسخ به نیازهای بشر با ارائه محصولات جدید هستند . هر چند آمارها نشان می دهند که قسمت اعظم محصولات نو تا به حال در دنیا شکست خورده اند اما باز هم موج سازان به علت بهره مندی از محصولات موفق شان ریسک شکست را هم می پذیرند .

2 – موج سواران :

اینها استراتژی چریکی دارند و با هو شیاری موج سازان را تعقیب می کنند و نمی گذارند فاصله شان با موج سازان زیاد شود. موج سواران تخصص بالایی در الگوبرداری آگاهانه دارند که اتفاقاً این شیوه عمل برای بسیاری از شرکتهای ایرانی توصیه می شود .

3 – اسیران موج : بعضی از شرکتها تحولات محیط را نمی بینند و همواره به صورت سنتی عمل می کنند . در واقع در این موج اسیر بوده و چه بساموج آنها را به صخره بکوبد .

بطورکلی در دنیای رقابتی پرچالش عصر جدید یا باید موج ساز باشید و یا موج سوار ، در غیر این صورت اسیر موج می شوید.

در این رابطه بنگاههای موج ساز و موج سوار با بهره گیری از وجوه تمایز نسبت به بازارسازی اقدام می کنند . منظور از بازارسازی این است که چگونه یک محصول را در بازار جا بیندازیم و برای آن بازار سازیم .

مشتری ، محور فعالیت ها و فرآیندها

مهمترین وجه مشتری مداری ، ارزش آفرینی است . ارزش آفرینی به معنای رویکردی است که یک سازمان در قبال همه ذینفعان و به ویژه مشتریان خود در پیش می گیرد و در آن مشتری را محور همه فعالیت ها و فرآیندهای خود قرار می دهد و از منظر او سازمان را به نحوی مهندسی می کند که محصولات و خدماتی را که ارائه می دهد نیازها و خواسته های مشتری را تأمین کند . و سبب می شود برندها مشهور و مقبول شود ، یعنی هم شهرت داشته باشیم و هم واقعاً با روح و جان شان ما را قبول داشته باشند .

تعریف برند

برند یعنی هویت ، اعتماد ، شناسه ، شخصیت سازمان ، معرف ، حیثیت ، ماندگاری در بازار . برند چیزی است که پشت سر شما می گویند . برای برند شدن باید بذرهای جدید در مغز بکاریم و داشتن آمادگی ذهنی لازم است .

برند باعث می شود مشتریان بیشتری داشته باشی بالاخص مشتریان وفادار . پریمیوم ( premium ) یک مکتب است و نیاز به هوشمندی دارد . پریمیوم یعنی برتر بودن ، خاص بودن ومتفاوت بودن . پریمیوم یعنی آمادگی ، بهبود مستمر ، درک مشتری ،حافظه قوی ، ایجاد تجربه مناسب و الگوی رفتاری یک جور . راز مکتب پریمیوم این است که در هر کجای دنیا باشید یک تجربه را دریافت می کنید . برندهای بزرگ مثل نایک ، آدیداس ، اپل ، لکسوس و ... از این مکتب استفاده می کنند .

انواع مشتری

مشتریان از نظر دانش ، سلائق نگرش و طرز تلقی به چنددسته تقسیم می شوند که عبارتند از :

1 – مشتریان بی تفاوت 2 – مشتریان حتمی و خود شکوفا 3 – مشتریان اجتماعی و معاشرتی 4 – مشتریان تحلیل گر و نکته بین 5 – مشتریان رابطه گرا 6 – مشتریان وظیفه گرا و صریح 7 – مشتریان دفع کننده و جذب کننده 8 – مشتریان درون گرا و برون گرا

نتیجه

بازاریابی باید در روح ، روان ، عقل و جان تمام عوامل یک سازمان رسوخ کند ، یعنی باور کنیم مشتری ولی نعمت ما است . یا به گفته پدر علم بازاریابی جهان پروفسور فیلیپ کاتلر که در کتاب " نسل سوم بازاریابی " تأکید اساسی بر این موضوع دارند ، " بازاریابی باید با تمام روح ، اندیشه و جسم و جان یک سازمان و یک فرد بازاریاب عجین شود تا بتواند موفق شود."

بطورکلی یک بازاریاب حرفه ای باید قدرت انعطاف پذیری بالا ، سعه صدر بالا ، تیزبین ، فرصت یاب ، جسور و جستجوگر باشد .

باید گفت که در شرایط فعلی اکثر بنگاه های اقتصادی تلاش بیشتری را معطوف فعالیت های بازاریابی می نمایند و دانش و تخصص بازاریابی اهمیت و جایگاه رفیع تری در استمرار فعالیت ها و بقا کسب و کارها شده است و شیوه های نوین فروش و بازاریابی فرصت حضور موثر و بیشتری را برای شرکت ها فراهم آورده است .

منابع و مآخذ

1 – مجله ماهنامه تخصصی مدیریت بازاریابی و تبلیغات شماره 13

2 – مجله ماهنامه تخصصی کارآفرین ناب شماره 25 / مهر 1391

3 – مجله ماهنامه تخصصی کارآفرین ناب شماره 29 / فروردین و اردیبهشت 1392           

4 – مطلب مدیر عامل محترم موسسه اموزشی مشاوره ای هزاره سوم پارس جم ( اوج موفقیت در سایت www.TopSuccessLtd )

اشتراک گذاری پست در شبکه های اجتماعی

دیدگاه‌ها   

12

0 #6 تابان خواجه نصیری 1398-06-06 18:01

استاد عزیز و گرامی جناب آقای دکتر قاسمی شاد. مطالب ارزشمند و خواندنی شما را هم از طریق سایت و هم از طریق تکنولوژی آر اس اس سایت دنبال و مطالعه می کنم. سپاسگزارم از مطالب غنی و پربارتان.

نقل قول کردن

0 #5 یحیی اکبری 1397-08-22 17:51

استاد عزیزجناب آقای دکتر قاسمی شاد، با تشکر بسیار بابت مطالب کاربردی، سلیس و شفاف سایت مدیریتی شما. پیروز باشید.

نقل قول کردن

0 #4 شكيبا فدايي 1394-09-23 08:32

درود بر شما
مطالب بسيار مفيد است.
گروه مترجمين برتر اماده همكاري ميباشد
ادرس سايت: www.novintranslate.com
ادرس ايميل: shakiba.fadaee1367gmail.com

نقل قول کردن

0 #3 شكيبا فدايي 1394-09-23 08:28

درود و سپاس فراوان
مطالب بسيار مفيد و جامع بود.....
گروه مترجمين برتر هم اماده ي همكاري ميباشد.

نقل قول کردن

0 #2 امیر رشیدی نیک 1394-05-05 15:44

مطلب بسیار مفیدی بود

نقل قول کردن

12

بازآوری فهرست دیدگاه‌ها
خوراک‌خوان (آراس‌اس) دیدگاه‌های این محتوا

نوشتن دیدگاه

نام (اجباری)

آدرس پست الکترونیکی (اجباری است اما نمایش داده نمی‌شود)

آدرس سایت

مرا برای دیدگاه‌های بعدی به یاد بسپار

ارسال

لغو

JComments